Prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe bitan je dio rada svih neprofitnih grupa. Samo u SAD -u, donatori su 2011. dali gotovo 287 milijardi dolara (3.807 bilijuna kuna). Mnogi ljudi koji rade u Zakladi osjećaju se neugodno tražeći sredstva od donatora, ali bez njihove pomoći sve neprofitne organizacije ne mogu ispuniti svoju misiju. Učenje kako s poštovanjem i učinkovito tražiti sredstva od bogatih može osigurati da vaša dobrotvorna ili neprofitna organizacija nema oskudicu u sredstvima i može pomoći onima kojima je potrebna.
Korak
1. dio od 2: Planiranje zahtjeva za donaciju
Korak 1. Okupite svoj popis donatora
Prije nego počnete tražiti novac, dobro je upoznati ljude koji će prvo tražiti sredstva. Ako idete od vrata do vrata, sve što trebate učiniti je odrediti kelurahan ili podokrugu koju želite istražiti. Ako zatražite pomoć putem telefona ili pošte, potrebno je kontaktirati popis mogućih donatora.
- Ako možete pronaći popis prošlih donatora, njima se može dati prioritet kao „najperspektivnijim“donatorima jer je veća vjerojatnost da će nastaviti s pružanjem pomoći koja je davana u prošlosti.
- Pokušajte identificirati osobe s vašeg popisa čije je financijsko stanje najstabilnije. To možete učiniti interakcijom s osobom kako biste stekli uvid u njezino financijsko stanje ili odlaskom od vrata do vrata, pogledom u kuću u kojoj žive i automobil koji voze. Ljudi s luksuznim kućama i skupim sportskim automobilima imaju tendenciju imati dodatni prihod (iako, naravno, to ne znači nužno da su spremni pružiti ruku).
- Potencijalne donatore možete tražiti kroz druga područja potrošnje. Na primjer, posjećuju li budući donatori prikupljanje sredstava za druge organizacije ili ljude? Ako je tako, dobre su šanse da će on ili ona biti spremni donirati vašoj organizaciji, ako se na to uvjeri.
- Razmislite o korištenju analitičkog softvera i usluga, poput pretraživanja donatora, kako biste pronašli potencijalne donatore koji zarađuju veliki novac i spremni su donirati svoje bogatstvo.
- Ne zaboravite misliti na "ABC" kada tražite donatore: Sposobnost davanja poklona (može pomoći), Vjeru (poznatu ili potencijalnu) u vašu stvar (povjerenje u vaše aktivnosti) i Kontakt/vezu s vašom organizacijom (održavanje odnosa s vaša organizacija).
Korak 2. Upoznajte svoje donatore
ako je organizacija u prošlosti bila u kontaktu s donatorima, vi i vaše kolege vjerojatno ćete znati najbolju strategiju za podnošenje zahtjeva. Neki ljudi žele znati koliko je novca potrošeno u prošloj godini, dok drugi žele znati koliko je novca bilo potrebno. Neki se donatori mogu bojati donirati svoj novac, a važno je prepoznati te strahove kako bi se mogli unaprijed izraziti.
- Neki će donatori možda morati čuti određene riječi ili fraze kako bi ih nagovorili na donaciju. U tom slučaju označite svoj popis tako da ga ne zaboravite spomenuti kada kontaktirate osobu.
- Kad god se čini da donator ne želi donirati, ali nastavlja donirati, zabilježite situaciju na svom popisu ili datoteci donatora (ako postoji). Slušajte što osoba ima za reći kad ne donira i pokušajte pronaći načine da prevladate tu nevoljkost, ne samo za ovu akciju prikupljanja sredstava, već i za godine koje dolaze.
- Budite svjesni da mnogi poznati filantropi zapošljavaju druge ljude kako bi upravljali svojim donacijama i doprinosima. Zbog toga možda uopće nećete moći izravno razgovarati s donatorima. Međutim, osoba zaposlena kod dobrotvora može imati iste brige kao i poslodavac, a vi možete pokušati privući interes dobročinitelja preko svojih zaposlenika.
Korak 3. Pronađite način za predstavljanje svoje organizacije
ljudi koji su donirali vašoj organizaciji zasigurno će prepoznati sebe (kao organizaciju) i vaše aktivnosti. Međutim, što je s onima koji nikada nisu donirali? Kako to objašnjavate strancima? To je važno jer može odrediti hoće li osoba saslušati cijeli vaš prijedlog. Ako je moguće, pokušajte prikupiti podatke o prošlom učinku vaše organizacije, pitanjima koja biste htjeli pokrenuti nakon prikupljanja sredstava i kako će donacije pomoći vašoj organizaciji.
- Pokušajte predstaviti svoju organizaciju na način koji opisuje vaše aktivnosti i ističe probleme koje želite promijeniti. Na primjer, mogli biste reći: "Jeste li znali da [pitanje koje je pokrenula organizacija] utječe na veliki dio ovog grada, a naša je organizacija jedina koja je pokrenula ovo pitanje na sveobuhvatan način?"
- Podaci se ne moraju prikupljati, ali ljudima koji ne poznaju vašu organizaciju to će im pomoći.
- Ispišite brošuru ili upotrijebite grafikon za višekratnu uporabu da biste ilustrirali napredak koji ste postigli i želite postići.
- Razmislite o tome što biste rekli da netko ne razumije svrhu vaše aktivnosti ili što biste rekli da se nekome ne sviđa vaša organizacija. Pokušajte to vidjeti s gledišta osobe. Zamislite sebe kao osobu koja ne želi pomoći organizaciji i što reći organizaciji. Zatim, zamislite kako biste odgovorili na tu rečenicu.
- Što bolje vaša donatorska baza razumije organizaciju i što bolje razumijete svoje donatore, to će dugoročniji odnos između organizacije i donatora biti jači.
Korak 4. Vježbajte svoju prijavu
Jedan od načina za pojačavanje zahtjeva za donacije je uvježbavanje onoga što se govori. To nije ograničeno samo na to kako tražiti novac, već i kako započeti razgovor, uvježbati scenarije, predvidjeti moguće odgovore i znati usmjeriti (ili preusmjeriti) razgovor.
- Ne zaboravite da će najbolji zahtjevi educirati potencijalne donatore, umjesto da jednostavno predstave prodaju.
- Vježbajte svoj zahtjev naglas. Naviknite se na svoj govor i naučite ga prilagoditi svom stilu govora te se osjećati ugodno i kao da se ne uvježbava (iako se to zapravo vrlo često prakticira).
- Vježbajte u ogledalu ako izravno komunicirate s donatorima.
- Pokušajte snimiti svoj glas snimačem glasa ili videom i proučite svoje manire i obrasce govora. Zvuči li iskreno? Prenose li vaši vokalni obrasci i fizičko ponašanje poruku vaše organizacije? i koja pitanja želite riješiti?
Dio 2 od 2: Traženje donacija
Korak 1. Započnite razgovor
Nemojte odmah bombardirati svoju aplikaciju. Razgovarajte s potencijalnim donatorima, što znači započeti s malim razgovorom. Možete pitati o potencijalnim donatorima. Sve što započne razgovor pomoći će vam da poboljšate raspoloženje i da osoba shvati da ste brižni i brižni član ove zajednice.
- Ako je budući donator poznati filantrop, možda će radije tražiti da ga donacije zamoli najviši vrh organizacije. Statistički gledano, donatori radije doniraju sredstva poznatim osobama povezanim s organizacijom, a ne prikupljačima sredstava koji kontaktiraju u ime organizacije.
- Započnite razgovor tako što ćete navesti potencijalne donatore da priznaju problem. Ako prikupljate sredstva za lokalnu organizaciju, možete započeti razgovor pitajući potencijalne donatore što misle o najgoroj krizi u vašem području.
Korak 2. Osvijestite donatore o svojim ciljevima
Ne biste se trebali predstavljati samo da tražite novac. Pred kraj razgovora trebali biste obavijestiti potencijalne donatore o vašim ciljevima. Počnite tako što ćete pitati kako je donator, ili komentirati vremenske prilike i prednosti, a zatim nastavite s: "Radim u _, a mi pokušavamo pomoći _ da može _."
Ako donator smatra da je vaš razgovor besmislen i odjednom zatraži novac, atmosfera može postati napeta jer donator osjeća da ga ucjenjuju. Budite mirni, prijateljski raspoloženi i ležerni, ali nemojte povlačiti noge kako biste jasno stavili do znanja da imate svrhu
Korak 3. Dajte donatorima priliku za razgovor
Velike su šanse da ćete se držati podalje ako učinite uobičajeni zahtjev nekome tko nikada prije nije donirao. Međutim, ako vodite dijalog i date osobi prostora za razgovor, osjećat će se uključeno i dio rješenja.
- Pokušajte postavljati pitanja. Recite: "Što mislite da je najveći problem s kojim se danas suočavamo?" Ako osoba odgovori, nemojte odgovoriti s "Da, tako je. Želite li donirati sredstva?” Potražite suptilniji pristup, na primjer odgovorite s "To je super!" i šuti dok pokazuješ interes.
- Ljudi se plaše šutnje i on ju može ispuniti objašnjenjima zašto je to pitanje važno. Potencijalni donatori možda će nastaviti dijeliti kako je članove njihovih obitelji utjecao ovaj problem. Na taj ćete način znati koju posebnu pažnju ta osoba može iskoristiti. Ovo pitanje više nije apstraktno, već je specifično pitanje koje ima osobni utjecaj na osobu.
Korak 4. Učinite prilagođeni zahtjev
Ako se prijavite za otvorenu donaciju, osoba možda neće donirati ili dati samo nekoliko dolara. Međutim, ako tražite određeni iznos, više ne trebate procjenjivati koliko će donacija dobiti, što će olakšati prihvaćanje vašeg zahtjeva. Na primjer, ako se čini da je potencijalni donator zainteresiran, recite: „Znate, možemo napraviti razliku. Donacijom od _ rupija možete nam pomoći da postignemo _."
Drugi način traženja određene količine novca je davanje mogućnosti potencijalnim donatorima. Pokušajte reći: "Možete li dati _?" ili "Možete li razmotriti da _ pomogne u rješavanju _ problema?"
Korak 5. Budite uporni
Mnogi ljudi odmah odbijaju zahtjeve za donacije, ali drugima je potrebno samo još malo uvjeravanja. Možda su rekli da je traženi iznos prevelik. Ako se to dogodi, recite da će bilo koji iznos biti vrlo značajan i pitajte koliko je potencijalni donator spreman dati.
Nemojte se agresivno prijavljivati, ali inzistirajte na tome da će njihova pomoć puno značiti i bez obzira na iznos, njihova donacija uvelike će pomoći u rješavanju problema
Korak 6. Recite hvala, bez obzira na odgovor
Ako donator želi donirati, budite zahvalni. Recite hvala i obavijestite ih da njihova pomoć neće biti uzaludna i da će odigrati važnu ulogu u podizanju i rješavanju problema. Međutim, ako osoba odbije dati donaciju, ipak biste trebali biti pristojni i poštivati dano vrijeme. Samo recite "Hvala na vašem vremenu i dobar dan."
Izražavanje zahvalnosti i pristojnost pomoći će dugoročno. To što netko odbija donirati ne znači da se situacija neće promijeniti. Možda će u sljedećih godinu dana ljudi koji su se ranije opirali znati ili znati bolje, ili će na njih možda utjecati problem koji želite riješiti. Ljubaznost sada može dovesti do kasnijih donacija
Korak 7. Pratite svoje donatore
Ako netko donira, trebali biste se zahvaliti. Pošaljite zahvalnice i potvrde o darovima (u slučaju da želite biti oslobođeni poreza ili samo želite imati evidenciju o donacijama). Preporučujemo da se ti predmeti otpreme što je prije moguće kako bi ih donatori cijenili i dobro iskoristili.
Savjeti
- Mnogi ljudi su motivirani za doniranje novca ako su naklonjeni vašim ciljevima i interesima. Pokušajte prilagoditi svoj zahtjev svakom donatoru na temelju toga kako oni odgovaraju na pitanja koja pokrenete.
- Uvijek šaljite zahvalnice svojim donatorima, bez obzira na donirani iznos.
