Isporuka ideja i učinkovita prodaja mogu biti zastrašujući i snažni. Gdje započeti? Kako pristupiti perspektivi? Što prvo trebam reći? Poznavajući svoju publiku, sastavivši prezentaciju, a zatim je s povjerenjem isporučivši, možete ostvariti prodaju i izgraditi dobre odnose s klijentima.
Korak
1. dio od 6: Upoznajte svoju publiku
Korak 1. Proučite svoju publiku
Pobrinite se da što više znate o tvrtki ili pojedincu koji će biti publika za vašu prodajnu prezentaciju.
Saznajte točno što poslovne potrebe publike trebaju i kako je to povezano s proizvodom ili uslugom koju ćete ponuditi. Koje su prednosti rada s vama?
Korak 2. Upoznajte prave ljude
Ljudi koji mogu odlučiti koristiti vaš proizvod ili uslugu su ljudi koji bi trebali čuti vašu prezentaciju. Saznajte tko odlučuje hoće li nabaviti inventar ili koristiti usluge za tvrtku.
Korak 3. Dogovorite sastanke sa svojim klijentima
Kad utvrdite tko je najprikladnija osoba za čuti vašu prezentaciju, dogovorite termin s njim. Pronađite vrijeme koje je osobi najpogodnije.
Uzmite u obzir i vrijeme naručivanja koje je potrebno kupcima za dobivanje vašeg proizvoda ili kada im trebaju vaše usluge. Primjer: ako prodajete proizvode vezane za blagdane, nema potrebe čekati početak prosinca za početak prodaje
Korak 4. Znajte koliko dugo možete održati svoju prezentaciju
Ako ste uspješno zakazali termin, također potvrdite koliko će sastanak trajati. Neka traje najmanje 30 minuta. Ni vaša prezentacija neće trajati toliko dugo, ali biste nakon toga trebali odvojiti vrijeme za raspravu.
2. dio od 6: Izrada prezentacije
Korak 1. Upoznajte svoje proizvode i usluge iznutra i izvana
Prije nego sastavite prezentaciju, pobrinite se da znate sve činjenice o proizvodu ili usluzi koja će biti ponuđena i što će učiniti za potencijalne kupce. Koji su uobičajeni problemi s kojima se vaš proizvod suočava i koja su rješenja?
Korak 2. Izbjegavajte generičke prezentacije
Opća prezentacija znači prezentaciju koja je potpuno ujednačena bez obzira na vašu publiku. Bilo bi dobro da vaša prezentacija u to vrijeme bude jedinstvena i ciljana za publiku.
Korak 3. Koristite priče u svojoj prezentaciji
Možda šala ili osobno iskustvo. Koristite ovo za hvatanje emocija publike.
Korak 4. Koristite jednostavan jezik
Budite jasni i lako razumljivi. Uklonite sav žargon iz svoje prezentacije, osim pojmova koji su vam poznati u industriji. Nemojte pretpostavljati da automatski kupci znaju što govorite jer je običan jezik bolji.
Korak 5. Neka bude kratak
Najvažnije točke treba izreći u prvoj minuti. Nakon ovog trenutka izgledi su možda izgubili interes ako su odlučili ne kupiti. Vaše izlaganje će doista potrajati više od minute. Nadamo se da možete dobiti 15-30 minuta, ovisno o vrsti proizvoda ili usluge; odvojite dovoljno vremena za razgovor. No, potrudite se da što prije dođete do dolje navedenih ključnih točaka. To uključuje:
- Naziv vaše tvrtke (ili vaše ime ako ste samozaposleni)
- Proizvod ili usluga koju pružate
- Faktor "Što mi to znači?": Prenesite što kupci dobiju kada kupe vaš proizvod.
Korak 6. Objasnite kako to koristi kupcu
To je jedan od ključnih čimbenika dobre prodajne prezentacije. Kupce ne zanima nužno koliko je nagrada vaš proizvod osvojio ili koliko trgovina imate. Kupci žele znati kako vaš proizvod ili usluga mogu poboljšati njihov život ili poboljšati njihovo poslovanje.
Korak 7. Diferencirajte se od konkurencije
Objasnite kako se vaš proizvod ili usluga razlikuju od drugih sličnih. Koncentrirajte se na jedinstvenost vašeg proizvoda ili prilagođenijeg načina usluge.
Korak 8. Prenesite prezentaciju kao razgovor
U prezentaciji je važno uspostaviti dvosmjernu komunikaciju s publikom. Možda već znate koje su njihove potrebe jer ste proveli svoje istraživanje. Ali ipak im morate dati priliku da razgovaraju i objasne koja je razlika u njihovoj situaciji.
Ako vam nije ugodno uključiti svoju publiku usred prezentacije, odvojite vrijeme za postavljanje pitanja na kraju prezentacije. Ovo je prilika da publika postavi pitanja i dobije više informacija
Korak 9. Pripremite odgovore na sve prigovore
Vaši klijenti mogu dati razloge za odbijanje vaše prezentacije. Morate biti spremni odgovoriti na ove prigovore. Napravite popis 10 najboljih razloga zbog kojih će potencijalni kupac odbiti ili smatra da im vaš proizvod nije potreban. Pripremite odgovor za svaki od ovih razloga.
Korak 10. Budite oprezni s vizualnim pomagalima
Za neke ljude, vizualna pomagala, poput Power Point prezentacija, korisna su kako bi se više usredotočili i kako bi se prikazala demonstracija ili vizualna demonstracija koja prikazuje uporabu ili određene značajke proizvoda. No, vizualna pomagala također mogu prekinuti koncentraciju, posebno za voditelja. Možda čak samo čitate tekst na prezentacijskom listu bez razgovora s publikom.
Korak 11. Prikažite svoj proizvod
Ako se vaš proizvod može demonstrirati, kao što je oštar nož koji može prerezati konopac ili sredstvo za uklanjanje mrlja koje može očistiti mrlje od tinte, pokažite to tijekom prezentacije.
Korak 12. Savršite svoju prezentaciju
Nakon što napišete svoju prezentaciju, pokušajte je urediti kako biste je skratili, pojasnili poantu i učinili tekst dinamičnijim. Uklonite dijelove koji nisu relevantni za publiku na koju trenutno ciljate.
3. dio od 6: Priprema za prezentaciju
Korak 1. Vježbajte prezentaciju
Vježbajte prezentaciju prijatelju ili suradniku. Pitajte što je očito, a što nije. Poboljšajte svoju prezentaciju, a zatim pokušajte ponovno vidjeti ima li napretka.
Korak 2. Potvrdite vrijeme i mjesto
Dan ili dva prije dana sastanka nazovite ili pošaljite e -poruku svom klijentu da potvrdi vaš termin. Pobrinite se da još uvijek imaju vremena stvarno poslušati vašu prezentaciju.
Također potvrdite tko prisustvuje. Je li bio prisutan i direktor tvrtke? Ima li i ljudi iz drugih odjela?
Korak 3. Dovoljno se naspavajte prethodne noći
Možda ste nervozni zbog prezentacije, ali s dovoljno sna možete izvesti s punom energijom i koncentracijom.
Korak 4. Obucite se profesionalno
Ostavite svojim klijentima profesionalni dojam. Vaš izgled može osigurati da ste odgovorni i možete pravovremeno pružiti proizvode ili usluge. Radni kaput najprikladnija je odjeća.
Obratite pažnju na norme u industriji s kojom imate posla, a ne samo na svoju. Ako obično radite na terenu i pomalo ste prljavi, ali ćete predstaviti ljudima koji obično rade u uredu, onda se odjenite kao uredska osoba
Korak 5. Dođite rano
Otiđite ranije kako biste imali dovoljno vremena da pronađete put do mjesta prezentacije. Time se također želi osigurati da imate vremena provjeriti svoj izgled, popiti čašu vode i ohladiti se prije održavanja prezentacije.
4. dio od 6: Izvođenje vaše prezentacije
Korak 1. Nemojte izgledati nervozno
Prezentacija može biti stresna, pogotovo ako vam je to prvi put, ili je možda riječ o vrlo važnom ugovoru. Ali morate pokazati samopouzdanje, stoga duboko udahnite i ne žurite.
Korak 2. Pokažite pozitivan govor tijela
Pazite na držanje i ne vrpoljite se koliko god možete. Samo se opustite. Govorite s entuzijazmom i autoritetom, ali ostanite prijateljski raspoloženi.
Korak 3. Održavajte kontakt očima
Pažnju ljudi možete zadržati na sebi ako postoji kontakt očima. Također može učiniti da se ljudi osjećaju kao da ste doista usredotočeni na njih i njihove reakcije na sve što kažete. Prijateljski gledajte svoje klijente u oči tijekom razgovora.
Korak 4. Izvedite prezentaciju u pravom tempu
Obratite pažnju na svoje klijente tijekom prezentacije. Nemojte samo prezentirati i otići. Budite spremni slušati klijenta tijekom prezentacije ili odgovarati na pitanja usred prezentacije.
Korak 5. Postavite pitanja
Tijekom prodajne prezentacije možda vaši klijenti upoznaju svrhu vašeg proizvoda ili usluge. Postavljajte pitanja tijekom prezentacija kako biste bolje razumjeli potrebe kupaca. Pripremite pitanja koja također potiču korisnike da koriste vaš proizvod ili uslugu.
Razgovarajte s kupcima, raspitajte se o njihovim potrebama i iskustvu pri korištenju sličnih proizvoda
5. dio od 6: Zatvaranje prezentacije
Korak 1. Objasnite kupcu sljedeće korake
Nakon što završite prezentaciju i odgovorite na pitanja kupaca, morate usmjeriti sljedeće korake. Možda možete zakazati termin za nastavak nakon što kupac to razmotri. Također može omogućiti besplatno probno razdoblje. No, najvažnije je održati odnos i ne samo ga izgubiti.
Na primjer, ako nudite usluge oglašavanja, vaša završna prezentacija mogla bi biti sljedeća: "Kao što ste rekli gospodine X, vašoj tvrtki treba više prepoznatljivosti robne marke i novih klijenata. Naša marketinška rješenja mogu učiniti vašu marku prepoznatljivijom. Postupak oglašavanja putem naša tvrtka … "Ovo je jednostavan način neizravnog upita:" Jeste li zainteresirani?"
Korak 2. Pregovori s kupcima
Možda morate pregovarati s kupcem. Ako kupac u početku odbije vaš proizvod ili uslugu, možete pokušati dobiti "Da" ili "Možda" putem pregovora. Razmislite o pružanju besplatnog uzorka ili probnog razdoblja. Ili, ako nudite uslugu, pokušajte ponuditi besplatnu uslugu ili uslugu s popustom tijekom probnog razdoblja.
Korak 3. Ljubazno prihvatite odbijanje
Ako kupac odbije vaš proizvod ili uslugu, a nakon pregovora ne promijeni mišljenje, poštujte njegovu odluku. Ljubazno prihvatite odbijanje i budite zahvalni na utrošenom vremenu.
Korak 4. Zatražite preporuke / preporuke
Ako odaberete pravog potencijalnog kupca koji je predstavnik svoje branše, on će najvjerojatnije imati poznanike kojima se može pokušati postati i potencijalni kupac. To će razviti vašu mrežu i ugled.
6. dio od 6: naknadna prezentacija
Korak 1. Pošaljite naknadnu e-poruku korisniku u roku od 24 sata
Hvala im što su odvojili vrijeme da vas vide, bez obzira na ishod. Ako pravite buduće planove, uključite u ovu e-poruku, na primjer, potpisivanje NDA-e, traženje uputnice ili zakazivanje dodatnog sastanka. Ako nudite slanje više informacija, svakako uključite i to.
Korak 2. Prilagodite svoju ponudu
Sjetite se što je uspjelo, a što nije, te prilagodite svoju prezentaciju ili stil.
