Bilo da se radi o kupnji kuće, rješavanju spora oko računa za mobitel, zarađivanju sve češćih kilometara, cjenkanju u Kini ili otplaćivanju kreditne kartice, osnovni principi pregovaranja su isti. Upamtite da će se čak i najvještiji i najiskusniji pregovarači osjećati neugodno tijekom pregovora. Razlika je u tome što su vješti pregovarači naučili prepoznati i sakriti znakove koji nastaju kao posljedica tih osjećaja.
Korak
Metoda 1 od 2: Predviđanje taktike pregovaranja
Korak 1. Odredite svoju točku rentabilnosti
U financijskom smislu, točka rentabilnosti je najmanji iznos ili najniža cijena koju možete prihvatiti u transakciji. U financijskom smislu, točka rentabilnosti je „najgora moguća” koju možete prihvatiti prije nego što napustite pregovarački stol. Nepoznavanje točke rentabilnosti može rezultirati prihvaćanjem nepovoljnijeg dogovora.
Ako zastupate nekog drugog u pregovorima, najprije se pismeno dogovorite sa svojim klijentom. Inače, kada pregovarate o dogovoru, a vaš klijent odluči da mu se to uopće ne sviđa, vaša je vjerodostojnost ugrožena. Odgovarajuća priprema će spriječiti da se te stvari dogode
Korak 2. Znajte koliko vrijedite
Je li ono što nudite teško dobiti ili je lako dobiti? Ako je ono što imate rijetko ili vrijedno, imate bolju poziciju za pregovaranje. Koliko je drugoj strani potrebno prema vama? Ako vas trebaju više nego vi u vezi s njima, imate bolju poziciju za pregovaranje, a moguće je tražiti i više. No ako vam trebaju više nego njima, kako ćete ostvariti veći profit?
- Na primjer, pregovarač za taoce ne nudi ništa posebno, a pregovaraču je za taoca potreban talac više nego uzimanje talaca. Iz tog razloga, biti pregovarač s taocima iznimno je teško. Da bi uravnotežio ovaj nedostatak, pregovarač mora biti dobar u tome da male nagrade izgledaju kao velike, a emocionalna obećanja učiniti vrijednim oružjem.
- S druge strane, rijetki trgovac dragim kamenjem, imao je predmete koje je bilo iznimno rijetko pronaći u svijetu. Nije mu trebao novac od nikoga posebno - samo pozamašna svota, ako je bio dobar pregovarač - ali ljudi su htjeli drago kamenje. To će trgovca draguljima dovesti u savršenu poziciju da izvuče veću vrijednost od ljudi s kojima pregovara.
Korak 3. Nikada ne žurite
Ne podcjenjujte svoju sposobnost da pregovarate o onome što želite jednostavno tako što ćete biti strpljiviji od druge osobe. Ako imate strpljenja, budite strpljivi. Ako ste nestrpljivi, budite i vi strpljivi. Ono što se često događa u pregovorima je da ljudima dosadi i prihvate poziciju koju inače ne bi prihvatili jer im je dosadilo pregovarati. Ako možete ostati za pregovaračkim stolom duže od bilo koga drugog, veća je vjerojatnost da ćete dobiti više od onoga što želite.
Korak 4. Planirajte kako osmisliti svoj prijedlog
Vaš prijedlog je ono što se nudi drugoj strani. Pregovaranje je skup aktivnosti razmjene u kojima jedna strana nudi prijedlog, a druga podnosi drugi prijedlog. Struktura vašeg prijedloga može dovesti do uspjeha ili neuspjeha.
- Ako pregovarate o tuđem životu, vaš bi prijedlog od početka trebao biti racionalan; da ne biste žrtvovali živote drugih. Rizik od agresivnog djelovanja od početka je prevelik.
- No, ako pregovarate o prvoj plaći, isplativije je tražiti više nego što očekujete. Ako se poslodavac složi, zaradit ćete više od očekivanog; ako poslodavac pregovara o smanjenju vaše tražene plaće, i dalje ćete zvučati kao da "krvarite", povećavajući tako vaše šanse da dobijete bolju konačnu ponudu plaće.
Korak 5. Budite spremni napustiti pregovaračko tlo
Znate svoju točku rentabilnosti, a ako su izgledi gori od rentabilnosti, spremni ste otići s pregovaračke scene. Možda će vas druga strana nazvati, ali ako vas ne nazove, trebali biste biti zadovoljni uloženim trudom.
Metoda 2 od 2: Pregovarajte
Korak 1. Ovisno o situaciji, smislite mnogo bolju ponudu od rentabilnosti
Otvorite svoju ponudu na poziciji koja se može održivo obraniti (što najbolje možete logički objasniti). Pitajte što želite, pa dodajte. Važno je započeti s visokom ponudom jer je veća vjerojatnost da ćete pregovarati o nižoj ponudi. Ako je vaša ponuda preblizu rentabilnosti, nećete imati dovoljno prostora za pregovaranje da biste je prenijeli na drugu stranu kao način pružanja zadovoljstva.
- Ne bojte se pretjerano ponuditi. Nikad se ne zna - možda ćete i dobiti! I koji je najgori slučaj? Oni mogu pomisliti da ste arogantni ili zavaravani; ali oni će također znati da imate hrabrosti i da visoko cijenite sebe, svoje vrijeme i svoj novac.
- Brinete li se da ćete ih uvrijediti, pogotovo ako ponudite prenisko kad žele nešto kupiti? Upamtite da je ovo posao, a ako im se vaša ponuda ne svidi, uvijek vam mogu ponuditi natrag. Budi hrabar. Ako ne profitirate od njih, zapamtite da će oni profitirati od vas. Čin pregovaranja je čin koji zajednički i zajednički koristi jednu stranu s drugom.
Korak 2. Obiđite druge trgovine i ponesite dokaz
Ako kupujete automobil i znate da drugi trgovac prodaje isti automobil za 200 USD manje, recite im o tome. Recite im ime trgovca i prodavača. Ako pregovarate o plaći i istražili ste što drugi ljudi na sličnim pozicijama primaju u vašem području, ispišite statistiku i ponesite je sa sobom. Prijetnja gubitkom posla ili mogućnosti, čak i ako nije ozbiljna, može učiniti ljude spremnima na kompromis.
Korak 3. Upotrijebite tišinu
Kad druga strana da prijedlog, nemojte odmah odgovoriti. Govorom tijela pokažite da niste zadovoljni. Zbog toga će se druga strana osjećati neugodno i sigurno, a često će ih prisiliti da daju bolju ponudu kako bi ispunili šutnju.
Korak 4. Ponudite avansno plaćanje
Prodavači uvijek favoriziraju avansno plaćanje, osobito u situacijama u kojima većina ljudi ne plaća unaprijed (mislimo na vas trgovce automobilima). Kao kupac možete ponuditi i masovnu kupnju, unaprijed plaćanje za neke proizvode ili usluge, u zamjenu za popuste.
- Jedna taktika je ući u pregovore s unaprijed napisanom provjerom; ponudite kupnju proizvoda ili usluge za iznos napisan na čeku i recite da je taj iznos vaša posljednja ponuda. Oni to mogu prihvatiti jer je iskušenju izravnih plaćanja vrlo teško odoljeti.
- Konačno, plaćanje gotovinom umjesto plaćanja čekom ili kreditnom karticom može biti učinkovit alat za pregovore jer gotovina smanjuje rizik za prodavatelja (npr. Bjanko ček ili odbijanje kreditne kartice).
Korak 5. Nemojte davati stvari a da ne dobijete nešto zauzvrat
Ako nešto poklonite "besplatno", implicitno govorite drugoj strani da je vaša pozicija za pregovaranje slaba. Netko tko se dobro pogađa može osjetiti miris krvi i otplivati prema vama poput morskog psa u oceanu.
Korak 6. Zatražite nešto što je vrijedno za vas, ali ne i za drugu stranu
Ako obje strane smatraju da su na dobitku u pregovorima, to je dobra stvar. Suprotno mišljenju opće javnosti, pregovori ne moraju koristiti jednoj strani, a štetiti drugoj. Ako ste pametni, možete biti kreativni sa onim što tražite.
- Na primjer, poslujete s vinskim poduzetnikom, a vinski poduzetnik nudi 1.200.000 Rp, - tako da želite raditi za njegovu tvrtku. Želite 1.800.000 Rp, -. Zašto ne ponudite vinskom poduzetniku da vam plati 1.200.000 Rp, - i da vam da vino za 900.000, -? Vino vas košta 900.000 Rp jer je to cijena koju morate platiti ako ga kupite, ali za vinskog poduzetnika cijena proizvodnje boce vina je mnogo manja od 900.000 RP, -.
- Alternativno, možete od njih zatražiti 5% ili 10% popusta na sva njihova vina. Pod pretpostavkom da redovito kupujete vino, uštedjet ćete novac, a oni će i dalje imati koristi od vaše kupnje vina (samo ne onoliko koliko obično čine).
Korak 7. Ponudite ili tražite dodatke
Možete li zasladiti dogovor, bilo da tražite ili nudite na način koji će na kraju zasladiti dogovor? Dodaci ili ustupci mogu biti jeftini za davanje, ali mogu gurnuti dogovor bliže "slatkoj" fazi.
Ponekad, nudeći puno malih poticaja umjesto jednog velikog poticaja, vaša ponuda može zvučati kao da dajete mnogo kad nije. Budite oprezni s tim, što se tiče primanja i davanja poticaja
Korak 8. Uvijek osigurajte mali poticaj za dogovor
Guranje je činjenica ili argument koji možete upotrijebiti kad osjetite da je druga strana vrlo blizu dogovora, ali da joj ipak treba posljednji korak. Ako ste posrednik i vaš klijent će ovog tjedna obaviti kupnju, htio to prodavač ili ne, to je veliki faktor: vaš klijent ima vremensko ograničenje koje prodavatelj treba ispuniti, a vi ga možete uvjeriti rekavši da je jako važno. ne prekoračiti vremensko ograničenje.
Korak 9. Ne dopustite da vam osobna pitanja ometaju pregovore
Često se događa da su pregovori otežani jer jedna od strana ima osobni problem i ne može mu pobjeći, premotavajući napredak postignut u ranim fazama pregovora. Ne pokušavajte pregovarački proces učiniti osobnom stvari, učinite pregovarački proces nečim što šteti vašem egu ili samopoštovanju. Ako je osoba s kojom pregovarate nepristojna, pretjerano agresivna ili uvredljiva, znajte da možete napustiti pregovore u bilo kojem trenutku.
Savjeti
- Obratite pažnju na govor svog tijela - vrhunski pregovarač obratit će pažnju na neverbalne signale, koji mogu ukazivati na to kako se doista osjećate.
- Izbjegavajte korištenje mekog jezika koji vas čini ranjivim. Na primjer, "cijena je -približno Rp. 1.500.000, -" ili "Želim Rp. 1.500.000, -". Budite čvrsti u svom prijedlogu - "Cijena je Rp. 1.500.000, -." ili "1 500 000 Rp, za vas."
- Ako vas iznenade prilično primamljivom ponudom, nemojte pokazivati da zapravo očekujete manje.
- Priprema je 90% pregovora. Prikupite što je moguće više informacija o ponudi, procijenite sve ključne varijable i shvatite s čime možete trgovati.
- Čak i ako niste sigurni, govorite s uvjerenjem, glasnije nego inače i ostavite dojam da ste to već činili mnogo puta; to može dovesti do dogovora s neiskusnim ljudima.
- Ako druga strana ponudi potpuno nerazumnu ponudu, nemojte pregovarati. Recite im da vas i dalje razmatraju ako žele smanjiti cijenu (ili što već). Pregovaranje kada su daleko od razumnog stavlja vas predaleko u slabu poziciju.
- Uvijek temeljito istražite svog pregovarača. Prikupite dovoljno informacija o njima kako biste znali koja bi ponuda mogla biti najprihvatljivija. Koristite ove podatke dok pregovarate.
- Nemojte pregovarati nakon što primite neplanirani telefonski poziv. Druga strana je spremna, ali vi niste. Navedite da trenutno ne možete govoriti i zatražite da vam se termin zakaže. To će vam dati vremena da unaprijed isplanirate odgovore na pitanja i napravite malo istraživanje.
- Koristite alate za smanjenje pogrešne komunikacije i povećanje transparentnosti. Mrežni alati, uključujući jednostavne kreatore grafikona, poput QuickCompromise.com, mogu biti vrlo korisni u pregovorima.
Upozorenje
- Nikada ne govorite o brojevima ili cijenama koje žele, jer podsvjesno to znači da se slažete s njima - govorite samo o brojevima koje želite.
- Gorčina je ubica dogovora. Ljudi će odbiti ponude samo zato što su loše volje. To je razlog zašto razvod može trajati godinama. Izbjegavajte neprijateljstvo po svaku cijenu. Čak i ako je u prošlosti bilo neprijateljstva, ponovo pokrenite odnos s entuzijazmom, pozitivno, bez gunđanja.
- Ako pregovarate o poslu, nemojte biti pohlepni ili ćete dobiti otkaz - a to će rezultirati time da ćete primati manje od prethodne plaće.
