Voditelj prodaje odgovoran je za održavanje motivacije cijelog osoblja koje vodi kako bi se mogli suočiti s raznim izazovima, na primjer: postizanjem prodajnih ciljeva, poznavanjem tržišnih uvjeta i ovladavanjem novim tržišnim udjelima. Kao voditelj prodaje morate povećati prodaju stvaranjem motivirajućeg radnog okruženja, na primjer pružanjem podrške, priznanja i darova. Također biste trebali odvojiti vrijeme da saslušate različite doprinose svakog od svojih podređenih i postaviti ciljeve na temelju njihovih prioriteta. Pročitajte ovaj članak da biste saznali kako motivirati prodajni tim.
Korak
Metoda 1 od 2: Poboljšanje radne atmosfere
Korak 1. Održavajte redovite sastanke sa svim prodajnim osobljem
Iskoristite ovaj sastanak za rješavanje problema s kojima se susreće svaki prodavač raspravljajući o raznim pitanjima u vezi s radnim okruženjem, a ne o njihovim nedostacima. Poboljšajte nepovoljno radno ozračje prevladavanjem stvari koje imaju potencijal smanjiti motivaciju kako ne bi utjecale na moral i postizanje cilja.
Na sastancima pitajte svakog prodavača što ih motivira. Nekima novčana nagrada, napredovanje ili poticajno radno okruženje mogu biti izvor motivacije. Poslušajte i zabilježite njihove odgovore
Korak 2. Provedite obuku za prodajni tim
Trening za povećanje motivacije može se izvesti na različite načine, na primjer:
- Dodijelite prodavača da podučava svoje kolege. Zamolite jednog od prodavača da odvoji radno vrijeme za pripremu materijala i vodi jednosatni trening na temu koja je njihova specijalnost. To će vam pomoći da identificirate specifične vještine svakog prodavača i uspostavite dobru komunikaciju s njima.
- Provesti usporedna istraživanja. Kontaktirajte voditelja marketinga druge tvrtke koji vašem timu omogućuje da uči iz prodajnog uspjeha koji vode. Odaberite drugu djelatnost ili proizvod. Dogovorite termin za sastanak kako bi vaš tim mogao saznati o njihovoj prodajnoj strategiji. Na primjer: kako biste dodatno uzbudili svoj tim, pozovite ih na seminar koji će ugostiti uspješni prodavač i poslušati kratku, motivacijsku prezentaciju. Na internim sastancima neka svi pripreme novi materijal i naprave prezentacije.
- Pozovite savjetnika za obuku prodajnog tima. Odaberite pravog konzultanta saznajući njegovu obrazovnu pozadinu i stručnost. Pobrinite se da posjeduje i niz drugih vještina, na primjer: razumijevanje upravljanja vremenom i duhovitost pri poučavanju. Postavite kratki raspored obuke i zamolite učitelja da svakom prodavaču pruži priliku da vježba individualno s učiteljem.
- Odredite jednog od prodavača za mentora neiskusnim članovima tima kako bi bili spremni suočiti se s izazovima. Potaknite mentora ako prodavač kojeg trenira uspije postići prodajne ciljeve. Ova metoda je vrlo učinkovita ako tvrtka formira radnu skupinu.
Korak 3. Postavite novi uređaj
Kupite nove alate kako bi se implementacijom programa Customer Retention Management (CRM) povećala prodaja, umjesto da se optereti tvrtka. Učinkovita komunikacija putem slanja izvješća, e-pošte ili mobilnih aplikacija povećat će radnu učinkovitost svakog prodavača, podržati postizanje ciljeva i povećati motivaciju.
Za implementaciju novih programa putem web stranica i CRM -a obično je potrebno vrijeme i obuka. Omogućite svom prodajnom osoblju da mogu koristiti novi uređaj bez stresa jer su sposobnosti učenja za svakoga različite
Metoda 2 od 2: Motiviranje kroz politiku tvrtke
Korak 1. Razmislite kako pravilno motivirati svakog člana osoblja
Ako je moguće, prilagodite paket poticaja ili provizije kako biste ih dodatno uzbudili. Međutim, imajte na umu da ova metoda možda nije prikladna za sve. Razmislite 1-3 načina kako motivirati svakog prodavača prema onome što mu treba, a zatim to napisati.
Korak 2. Ponudite realan i učinkovit paket poticaja ili provizija
Ako samo nekoliko prodavača uspije postići cilj, napravite procjenu kako biste saznali kako rade i pružite motivaciju. Prilagodite iznos provizije ili cilja prodaje, na primjer: smanjite cilj ako su tržišni uvjeti tromi ili povećajte cilj ako se potražnja poveća i odredite iznos provizije prema novom cilju.
Korak 3. Omogućite dnevne, tjedne i mjesečne poticaje
Kako bi povećali motivaciju, obavijestite ih da će tvrtka potaknuti prodavače koji ostvare najveće tjedne podatke o prodaji. Poticaji mogu biti besplatno putovanje, dodatni dan dopusta, kupon za kupovinu, šalica kave, besplatan ručak ili besplatno članstvo u fitness centru/sportskom klubu. Bonus program također može povećati motivaciju za postizanje viših ciljeva u određenom razdoblju.
Poticaji će potaknuti zdravu konkurenciju jer će se svi više truditi kako bi postali najbolji prodavač ili postigli unaprijed utvrđeni cilj. Odredite broj privlačnih poticaja za poticanje zdrave konkurencije, umjesto da se međusobno rušite
Korak 4. Postavite pojedinačne ciljeve
Dajte motivaciju prema potrebama svake osobe pazeći na ono što ga najviše uzbuđuje, na primjer: ako prodavač W namjerava doseći određeni staž, ponudite poticaje u obliku dodatna 2 dana dopusta ako dosegne cilj.
Korak 5. Stvorite radno okruženje koje se međusobno podržava
Mnogi prodavači smatraju da moraju raditi individualno kako bi postigli svoje ciljeve. Ponudite poticajne pakete koji motiviraju prodajne timove da si međusobno pomažu i razmjenjuju znanje kako bi zajedno postigli svoje ciljeve.
Korak 6. Odajte priznanje prodavačima koji su postigli svoje ciljeve
Čestitke na nečijem uloženom trudu natjerat će ih da požele još više raditi na postizanju sljedećeg cilja. Razmislite trebate li koristiti sljedeće metode:
- Čestitam pred mnogim ljudima. Najavite postizanje uspješnih prodavača kojima prisustvuje cijeli prodajni tim. Detaljno opišite njegov uspjeh, na primjer govoreći: „Jojon ima posebnu sposobnost pridobivanja kupaca tražeći reference kako bi mogao postići titulu najboljeg prodavača. Osim što je postigao cilj, Jojon je putem preporuka uspio postići i najveće prodajne brojke. Objasnite kako zatražiti od kupaca da vas upute svojim prijateljima i kolegama.”
- Omogućite pisano priznanje. Ne morate čekati godišnju ocjenu da biste dobili priznanje. Pošaljite pismo njegovoj kući zajedno s kuponima za kupovinu njegove obitelji kako bi se osjećao cijenjenim.
- Predstavite svom šefu uspješnog prodavača i objasnite njegova postignuća. Dobiti priznanje od viših osoba nije lak poduhvat, pogotovo ako je fluktuacija zaposlenika u vašem odjelu prilično velika. Omogućite prodavačima koji mogu postići ciljeve da se sastanu s upravnim odborom ili prisustvuju sastancima na kojima se raspravlja o strateškim pitanjima.
