Prodaja proizvoda ne mora biti teška. U osnovi, prodajni program definira ono što prodajete, kome ga prodajete i kako ga prodajete. U ostalom, prodaja mora ostati usredotočena na pojedinosti o proizvodu i kupcima. Kako se prodajni program nastavlja, i dalje ćete morati paziti na mijenjanje trendova i potreba ili želja kupaca. Promatrajući ove promjene, moći ćete prilagoditi svoj prodajni program i održati ga jakim.
Korak
1. dio 3: Pokazivanje interesa za proizvode
Korak 1. Saznajte više o svom proizvodu
Ako možete pokazati znanje i odgovoriti na pitanja kupaca, shvatit će da vam je do proizvoda zaista stalo. Ako shvatite da je proizvod vrijedan, i kupac će vjerojatno pomisliti isto.
Vrlo je važno poznavati unutarnji i vanjski dio vašeg proizvoda. Ako ne znate nešto što kupac pita, pokušajte reći nešto poput „Ne znam točan odgovor, ali volio bih to saznati i uskoro vam se javiti. Kako vam se mogu obratiti ako već znam odgovor?”
Korak 2. Naglasite prednosti proizvoda za potrošače
Baš kao i dobivanje dobrih informacija o proizvodu pravim ljudima, važno je karakteristike proizvoda pretvoriti u prednosti. To potrošačima olakšava da znaju kako bi trebali kupiti proizvod. Zamislite stvari poput:
- Olakšava li proizvod kupcima život?
- Stvara li proizvod osjećaj luksuza?
- Je li proizvod nešto u čemu mnogi mogu uživati?
- Je li proizvod nešto što se može dugo koristiti?
Korak 3. Osigurajte da je proizvod na odgovarajući način opisan
Ako ne radite izravnu prodaju od osobe do osobe, morate osigurati da se dobre informacije o proizvodu prenose putem pakiranja proizvoda, promoviranih proizvoda i drugih marketinških alata. Čak i ako izravno prodajete proizvode ili stvarate promocije, dobre informacije o proizvodima koji se prodaju pomoći će vam da uvjerite kupce.
- Uvjerite se da su svi podaci o proizvodu informativni, točni i potpuni.
- Pazite da jezik na pakiranju proizvoda i marketinškim alatima bude jasan, izravan i lak za čitanje.
- Uložite vrijeme i novac kako biste bili sigurni da vaši proizvodi, pakiranje i marketinški alati izgledaju sjajno-fotografije visoke kvalitete, jarke boje itd.
Dio 2 od 3: Povezivanje s kupcima
Korak 1. Podijelite svoju ljubav prema proizvodu
Dobri prodavači vole proizvod koji prodaju i dijele taj interes sa svojim kupcima. Postoji nekoliko načina da pokažete ljubav prema svom proizvodu.
- Nemojte zanemariti govor tijela i ton glasa. Pokazat ćete energiju i interes ako jasno govorite o proizvodu i izrazite se kad govorite o njemu. S druge strane, ako mrmljate kada kupac pita za vaš proizvod ili sklopite ruke na prsima, činite se udaljenima i nije vam stalo do proizvoda.
- Budite spremni razgovarati o tome kako koristiti proizvod ili kako ga drugi zadovoljni korisnici imaju. Priče o proizvodima bit će važne za kupce. Na primjer, ako prodajete šampon, mogli biste reći nešto ovako svom kupcu: "Kosa mi je obično kovrčava, ali otkad sam počela koristiti ovaj šampon, kosa mi je postala mekana i ravna kao i sada."
Korak 2. Predvidite motivaciju kupaca
. Morate odgovoriti na sva pitanja koja kupci imaju o proizvodu, ali što je još važnije, morate predvidjeti ta pitanja. To pokazuje da razumijete potrebe kupaca. Pobrinite se da se možete emocionalno povezati s kupcima usredotočujući se na te potrebe.
- Razmislite o tipu kupca. Što ih motivira? Koje potrebe imaju kupci? Jesu li mladi? Neženja? Bogati? Imaju li obitelj?
- Ako već imate predodžbu o svojim kupcima, razmislite o tome kako vaš proizvod može pomoći u zadovoljavanju njihovih potreba ili postizanju njihovih želja.
Korak 3. Vježbajte probijanje leda s kupcem
Ako radite izravnu prodaju, važno je kako se povezujete s ljudima. Umjesto da postavljate zatvorena pitanja „Mogu li vam pomoći?“, Postavljajte otvorenija i pozitivna pitanja poput „Tražite li nešto za sebe? Ili tražite dar za tu posebnu osobu? Također, budite spremni dati komentare o proizvodima koji će privući pažnju kupca i započeti dublji razgovor. Na primjer, ako se bavite odjećom, mogli biste reći: „Znate što, jedinstveni kostimi u džemperima za Božić trenutno su vrlo popularni. Jeste li ikada bili na takvoj zabavi?”
Korak 4. Pretvorite motivaciju kupaca u karakteristike proizvoda
U marketingu je to poznato kao "pozicioniranje", odnosno povezivanje proizvoda s očekivanjima i željama kupaca. Prilikom pozicioniranja proizvoda važni su brojni čimbenici:
- Postavite proizvod u ostvariv marketinški lanac. Nemojte pretjerano prodavati ili potcjenjivati proizvod u smislu pristupačnosti i luksuza.
- Postavite činjenice o proizvodu prema ljudima od kojih želite kupiti svoj proizvod. Možda imate malo drugačije činjenice, ali to ovisi o vašoj sposobnosti da prepoznate koju je od ovih činjenica najbolje iznijeti za svaku prodaju.
- Ne manipulirajte činjenicama i ne lažite otvoreno. Pozicioniranje proizvoda odnosi se na percepciju, a ne na prijevaru.
- Postavite činjenice tako da nadilaze sam proizvod. To znači da se za njega prodaje željena pozitivna vrijednost povezana s proizvodom. Tvrtke koje pretjeruju u činjenicama uključuju Coca Colu, Apple i razna dizajnerska dobra i etikete. Razmislite o tome kako će se proizvod odnositi prema načinu života ili vrijednosti kupca, a ne samo služiti nekoj funkciji.
- Na primjer, ako pokušavate prodati relativno skup minivan bogatom roditelju, mogli biste spomenuti njegove luksuzne karakteristike. Učinite to tako što ćete reći: „Pogledajte drvene ukrase - prelijepi su. I ta stolica od meke kože-vrlo udobna. Sve je to savršeno za vožnju po zalasku sunca.”
- Međutim, ako isti minivan pokušavate prodati tročlanoj obitelji, možete naglasiti korisniju karakteristiku. Na primjer, mogli biste reći nešto poput: „Treće sjedalo može dodati više prostora za dovođenje vaših prijatelja. Stolica se također može preklopiti ako vam je potrebno mjesto za odlaganje namirnica, sportske opreme itd. I jesam li spomenuo da su bočni zračni jastuci i kočnice protiv zaglavljivanja na nivou?”
Korak 5. Budite iskreni sa svojim proizvodom
Vaši dugoročni entuzijasti za proizvode pojavit će se ako ste iskreni s njima. To znači biti transparentan u isporuci informacija o proizvodu i također priznati svoj nedostatak znanja ili pogreške. Ne bojte se iskrenosti; Takav stav može izgraditi povjerenje.
- Ako niste u mogućnosti odgovoriti na pitanje kupca ili pružiti ono što mu treba, ponudite da se javite što je prije moguće.
- Pobrinite se da korisnici znaju da vas mogu vidjeti kasnije ako imaju pitanja ili pritužbe.
- Ako proizvod na kraju nije prikladan za kupca, budite iskreni i pomozite mu da pronađe ono što mu zaista treba. Čak i ako danas ne izvršite prodaju, vaša će se iskrenost i ljubaznost pamtiti i kasnije bi se mogli pretvoriti u prodaju.
- Na primjer, ako prodajete sportski automobil kupcu koji vam kaže da ima petero male djece, gdje ih svakodnevno vozi u školu, mogli biste reći nešto poput ovoga: „Onda bi bilo bolje da imate lijep minivan ili SUV. Ali ako tražite rabljeno vozilo, vratite se i razgovarajte sa mnom, pomoći ću vam da postignete dobar dogovor.”
Korak 6. Završite prodaju
Postoje različiti modeli i načini okončanja prodaje, ali jedan od najučinkovitijih ima skraćenicu, ABC: "Uvijek budi zatvoren". Kada potvrdite interes potencijalnog kupca za vaš proizvod, predložite zatvaranje probne prodaje, poput: "Zvuči li ovo kao proizvod koji želite?" ili „Pa što mislite? Odgovara li ovaj proizvod vašim potrebama?
Korak 7. Dajte korisniku vremena za razmišljanje
Izgledati jako napadno će biti dosadno većini kupaca. Možda bi htjeli otići kući i potražiti više informacija na mreži. Dopustite im da to učine prisjećajući se promocije koju ste napravili s oduševljenjem i uslugom. Ako ste iskreni, korisni, razumijevate i entuzijastični, a informacije koje dajete podudaraju se s onim što su pročitali na internetu, vratit će se potražiti vaš proizvod.
- Ponekad će se puštanje kupca da preuzme inicijativu isplatiti. Dajte im vremena da razmisle i šute kad razmišljaju. Navedite više informacija ako to zatraže.
- Ne dopustite da kupac ode bez znanja kako vas kontaktirati. Ako radite u trgovini ili na web mjestu, pobrinite se da vas kupci znaju vidjeti ponovno (osobito ako se krećete). Obavezno recite kupcu nešto poput "Bit ću u trgovini ako vam zatrebam" ili "zamolite osoblje službe za korisnike da me nazove s bilo kakvim pitanjima."
- Svojim klijentima možete dostaviti i podatke za kontakt kako bi vam se mogli obratiti ako imaju pitanja ili zatražiti dodatne informacije. Dajte mi svoju posjetnicu ili druge podatke za kontakt i recite nešto poput: "Nazovite me u bilo koje vrijeme ako imate pitanja, a radnim danima možete me pronaći i u ovoj trgovini."
- Koristite instinkt. Ako mislite da će kupac kupiti, ostanite blizu njega bez ometanja. Želite da vas ti kupci mogu brzo pronaći. Zadnje što naravno ne želite je potencijalni kupac koji odluči kupiti, ali vas ne može pronaći.
3. dio 3: Povećajte prodaju
Korak 1. Upoznajte sve aspekte prodaje konačnog proizvoda
Oglašavanje, promicanje i marketing funkcije su podrške prodaji. Cilj ovih funkcija podrške je prodaja, a dobro uslužno osoblje mora dobro razumjeti ove aspekte.
Čitajte knjige o marketingu. Ove će knjige pružiti informacije o različitim taktikama i tehnikama oglašavanja, promocije i marketinga
Korak 2. Na tržište stavite svoj proizvod
Važno je da su informacije o proizvodu dostupne na što više načina. Danas su različiti potencijalni plasmani povećali dobre ponude zahvaljujući napretku u komunikacijama. Omogućite što je moguće više mjesta potencijalnim kupcima kako bi saznali više o vašem proizvodu na različite načine, kao što su:
- Informacije usmenom predajom
- Oglašavanje (radio, TV, tiskani mediji, e -pošta, društveni mediji, mrežno oglašavanje itd.)
- Predstavnik prodaje
- Sajam
- Konferencija
- Prodaja putem telefona
- Postavljanje proizvoda u kina, sportske aktivnosti itd.
- Događaji u lokalnoj zajednici (na primjer, doniranje proizvoda na aukcijama od koristi lokalnom stanovništvu privući će pozornost na proizvod i biti dobar izvor prodaje)
Korak 3. Procijenite izvršenje prodaje
Trebate redovito analizirati prodaju. Ide li prodaja proizvoda dobro? Je li dionica malo ili puno? Donosi li se profit? Kako se konkurenti prodaju? Mogućnost odgovora na ova pitanja pomoći će povećati prodaju i održati stabilan rast.
Korak 4. Po potrebi pronađite rješenja za probleme prodaje
Ako prodaja nije dobra, morate pronaći rješenje. Povećanje prodaje zahtijeva pregled proizvoda, baze kupaca i marketing.
- Redovito mijenjajte taktiku. Ako kupci uvijek iznova čuju istu prodajnu rutinu ili vide da isti proizvod dolazi i izlazi svaki mjesec, vaš se proizvod počinje činiti nevažnim.
- Razmislite o uklanjanju proizvoda iz svoje kolekcije ako se ne prodaje dobro. Zalihe se mogu prodati po sniženim cijenama.
- Procijenite ciljno tržište i izoštrite fokus prodaje. Kupci se mogu promijeniti i morate ostati u kontaktu s njima, inače će tražiti nova tržišta.
- Ponovno procijenite dizajn proizvoda, distribuciju, pakiranje itd. Prilagođavanje proizvoda ciljnom tržištu i prodajna strategija može povećati prodaju.
- Promijenite cijenu proizvoda. Proučavajući podatke o prodaji i prodaji vaših konkurenata, možete saznati je li cijena proizvoda previsoka ili preniska.
- Provjerite je li vaš proizvod ekskluzivan ili dostupan samo ograničeno vrijeme. Ponekad će kontrola ponude robe na ovaj način povećati potražnju i prodaju. Međutim, pobrinite se da ove taktike odgovaraju vašoj općoj prodajnoj strategiji. Ako reklamirate proizvod koji je savršen za svakodnevnu uporabu, onda vjerojatno neće uspjeti samo na tržištu.
