Upsell će vaše poslovanje učiniti profitabilnijim, a vaše klijente zadovoljnijim. Dobri prodavači mogu dodati vrijednost od prodaje više nego što kupci žele, uključujući povećanje kupnje, zadovoljavajući sve. Mnogo je propuštenih prilika za prodavatelje zbog pogrešaka pri upoznavanju potencijalnih kupaca. Učenje veće prodaje važna je vještina koju možete naučiti inteligentnim pristupom svakoj prodaji, korištenjem mnogih tehnika prodajne prodaje i temelj ponovnog poslovanja.
Korak
Metoda 1 od 3: Ostvarivanje pametne prodaje
Korak 1. Upoznajte proizvod intimno
Što više poznajete svoj proizvod, više ćete znati kako različiti proizvodi mogu dodati vrijednost i pogodnost proizvodima koje kupci kupuju, uključujući i ponude alternativa. Kupci žele kupovati od ljudi koji stvarno znaju što prodaju. Vaš cilj kao prodavača je dati kupcima do znanja da lako mogu učiniti proizvod koji žele boljim, što znači da morate poznavati proizvod iznutra i izvana. Napravite svoj PR kako biste ga prodali.
Ako radite u knjižari s velikim izborom fantasy knjiga, trebali biste čitati dobro poznate knjige žanra koji želite prodati. Ako mislite da je Gandalf najbolji lik u Vatrenom peharu, nećete biti uvjerljivi prodavač knjiga fantazija
Korak 2. Pročitajte svoje klijente
Dobri prodavači mogu brzo čitati kupce i prilagoditi svoje prodajne tehnike tom pojedincu. Bez obzira jeste li u veleprodaji ili maloprodaji, prodavači moraju dopustiti željama kupaca povećanje prodaje. gPročitajte svoje klijente.
- U maloprodajnim postavkama, pokušajte napraviti razliku između kupaca koji samo vide i ne kupuju stvari i onih koji zaista žele kupiti. Ako se čini da kupac besciljno gleda oko sebe, kontaktirajte ga i pitajte možete li mu pomoći. Slušajte aktivno prije nego što ih pokušate prodati skupim predmetima i značajkama. Ako kupci kupuju aktivno, počnite razmišljati o strategijama daljnje prodaje na temelju njihove kupnje i interesa.
- Ako prodajete na veliko, pokušajte dobiti ono što je potrebno kupcu postavljajući mnogo pitanja. Zašto je ovaj kupac kupio toliko plastičnih čaša? Što još možete pružiti da vam bude lakše i ugodnije?
Korak 3. Stvorite početni kontakt
Razgovarajte s klijentima i uspostavite prijateljski kontakt, pozdravite ih i učinite dostupnim pitanja i pomoć. Saznajte što kupac želi i upotrijebite to za početak procesa prodaje.
Ako korisnici vaših knjižara sa zanimanjem pretražuju Ljetopise iz Narnije, započnite svoj kontakt hvaleći njihov ukus: "Dobra serija - koju ste pročitali?" Slušajte ih i razgovarajte neobavezno ako kupac to želi. Recite im o nekoj drugoj seriji koja bi ih mogla zanimati, poput Spiderwickovih kronika ili Gospodara prstenova
Korak 4. Prepoznajte kada je vraćanje unatrag učinkovitija tehnika prodaje
Jedna zamjerka zbog agresivne prodaje je vrlo slučajna prodaja. U redu je nuditi naizgled povezane artikle, ali trud da prodate kupcima skupu stavku bez osluškivanja njihovih želja odvratit će kupce od kupnje.
- Ako priđete kupcu iz Narnije i pokušate prodati biografiju Stevea Joba, koja je trenutno na promociji i na zalihama, to će kupca učiniti zbunjenim i lijenim jer je očito to samo povećanje prodaje. Kupci nisu glupi.
- Omogućite povećanje prodaje pružanjem drugih mogućnosti kupnje i pustite kupca da odluči. Dajte svoje prijedloge i za dobrobit kupca, a ne za profit vaše trgovine.
Korak 5. Neka kupac odabere kojem će se obratiti
Cijena artikla koji pokušavate prodati ne mora se dati prije vremena. Povežite najprikladnije opcije sa željama kupca i dopustite im da sami razmotre cijenu.
Često mnogi prodavači oklijevaju dati savjet kupcima koji su donijeli mnogo robe, bojeći se da će račun uplašiti kupce. Nije tvoj problem. Budite iskreni i dajte kupcima najvrjedniji izbor, dopustite im da odaberu
Metoda 2 od 3: Opcije dodatne prodaje
Korak 1. Prodajte dodatnu opremu
Najčešća prodaja je ponuditi dodatne artikle povezane s predmetima koje je kupac već kupio. Ako kupac kupi prvu knjigu o Narniji, ponudite joj da kupi obje knjige odjednom.: "Kad je završite, vjerujte, odmah ćete željeti pročitati sljedeću!" Također možete ponuditi stavke poput oznaka ili nešto drugo.
- Razmislite što biste htjeli da ste taj kupac - da ste kupili fotoaparat, htjeli biste kupiti dodatnu bateriju, torbu za nošenje, dodatnu flash karticu i čitač kartica kako biste mogli prenijeti svoje fotografije na računalo, sve što vam je potrebno da učinite iskustvo najboljim što može biti s tim proizvodom.
- U veleprodaji saznajte sve o poslovanju kupaca i ponudite srodne proizvode. Obratite se želji kupca da pojednostavi i dajte mu mogućnost da s jednog mjesta, vašeg mjesta, dobije sve što vam treba.
Korak 2. Nadogradite značajke
Nisu svi proizvodi jednaki, osobito prodaja skupih artikala, izvrsna za vođenje kupaca kroz različite značajke, označavajući prednosti najskupljih artikala. Čak i sa knjigama, mogli biste razmisliti o prodaji kupca Narnije čitav set knjiga s detaljnim slikama i kartama u lijepoj kutiji.
- Olakšajte kupcu. Ako pokušavate prodati računalo studentima, obično ih zanima računalo koje ima dobru video karticu, izdržljivo je i lagano te ima jamstvo. Skupo računalo s velikom količinom RAM -a nije dobar izbor, čak i ako mislite da je bolje jer kupac želi samo prijenosno računalo.
- U veleprodajnom okruženju morate uzeti u obzir različite veličine narudžbi koje će kupcu dati isti proizvod po povoljnijoj cijeni. Skupni artikli obično imaju prednost, pa je dobro označiti dugoročnu cjenovnu prednost tako da sada kupujete puno umjesto da kupujete malo odjednom.
Korak 3. Unaprijedite kvalitetu
Koja je razlika između obične knjige o Narniji i knjige s tvrdim povezom koja je 3 puta skuplja? Ista je priča zar ne? To je obično pitanje značajki, a više pitanje prestiža. Prodaja kvalitete znači prodaja trajnosti, kvalitete i stila:
Ovo je knjiga na koju ćete se osloniti, možda je ponovno pročitati. Papir se može pocepati, pa je jeftin, a riječi su preblizu i zbunjujuće. Ja bih se odlučio za ovu. Ilustracije su sjajne i izgledaju sjajno polica
Korak 4. Budite konkretni u ponudi više mogućnosti
Označite barem jaz u cijeni da bi kupac mogao izabrati. Kupci će izabrati vrijedniju cijenu. Bez razumijevanja značajki, odabrat će onu najjeftiniju. Ako ste objasnili značajke, mogli bi razmotriti druge mogućnosti budući da imaju više informacija.
Naglasite značajke, a ne cijenu. Neka najzanimljivija stvar u transakciji nije razlika u cijeni
Korak 5. Učinite predmet stvarnim
U maloprodajnom okruženju stavite predmet u ruke kupca. Uzmite predmet i dajte ga kupcu, dopustite mu da osjeti, promatra i uživa dok objašnjavate njegove značajke i prednosti kupnje više. Kad im je nešto pri ruci, teže im je otići a da nešto ne kupe.
U telefonskoj prodaji jasno razlikujte različite mogućnosti kako biste klijentu olakšali. Slušajte njihova pitanja i razlikujte različite razine kvalitete, ponudite prijateljske savjete kako bi dobili najbolje ponude. Opis će omogućiti prodaju
Metoda 3 od 3: Osiguravanje ponavljanja poslovanja
Korak 1. Učinite nešto za kupca
Najbolji trenuci su kada se kupac vrati u trgovinu ne samo da kupi, već da mu vi ponovno prodate, posebno. Učiniti sve što je potrebno za osiguranje ponovnog poslovanja i stjecanje dugoročnih kupaca najbolji je primjer prodaje, bez obzira na to što prodajete. Ako kupci misle da je to što radite za njih, obično će se vratiti jer su sretni što ih se tako tretira.
Najbolji način da zadovoljite kupce je iznenaditi im više mogućnosti, ali ne i najjeftinije. Nema ništa više ohrabrujuće od toga da stišate glas, a zatim kažete: "Možda nisam trebao ovo reći, ali ova je marka preskupa, čudna. Ostale opcije daju vam iste značajke i ne morate ništa žrtvovati. Ovo koristim kod kuće."
Korak 2. Predvidite pitanja
Kupci obično imaju mnogo loših odgovora na ideju da plate više. Da biste zatvorili prodaju, preuzmite inicijativu kako biste ubrzali prodaju prije nego što previše razmisle. Ako kupcu iz Narnije prodate LOTR knjigu, ponudite da predmet odmah odnesete na blagajnu.
Korak 3. Osiguranje i empatija
To je najvažnija stvar u načinu prodaje. To je toliko važno da potvrđujete kupnju krajnjeg kupca, misleći da je to njihova odluka. Recite nešto poput: "Najbolji izbor, svidjet će vam se. Požurite i recite mi što mislite o tome!"
Stavite se na raspolaganje pružajući svoju posjetnicu i podatke za kontakt kako bi ih korisnici mogli izravno kontaktirati ili barem dati posjetnicu tvrtke s vašim imenom ispisanim na poleđini. U najboljem slučaju, izgradit ćete odnos s njim i osvojiti prodaju
Korak 4. Budite svoji
Uobičajen je mit da su ekstroverti učinkovitiji prodavači od introverta, a studije pokazuju da su oboje jednako neučinkoviti. Dobri prodavači su prilagodljivi, sa sposobnošću da prilagode svoj karakter stilu koji kupac želi. Pokušajte koristiti odnose s klijentima temeljene na istinskim interakcijama koje proizlaze iz vaše stručnosti u proizvodu i suosjećanja sa željama kupaca.
Morate pokazati pravi entuzijazam i strast za kupnje kupaca. U redu je ponoviti neke svoje prodajne razgovore, ali ne ostavljajte dojam da čitate scenarij. Budite iskreni, pošteni i moći ćete prodati
Savjeti
- Kad predate predmet kupcu, dajte mu 2 slična predmeta, ali pokažite razliku zašto je jedan bolji od drugog. Da, vi - dajete kupcu do znanja koji želite. Ili, ako nemate preferencije, pokušajte pogoditi koju od kupaca želi i ukazati na prednosti te stavke. Studije pokazuju da će, kada kupac shvati da je jedna stavka bolja od druge, kasnije biti zadovoljan kupnjom.
- Uspješna prodaja je ona koju kupac nikada ne zaboravi. Kupac tada postaje doživotni kupac. Poanta je u "prodaji" radi zadovoljstva kupaca, a ne samo u povećanju prodaje. Potražite dugoročne odnose kako bi kupci imali u prodaji nekoga tko može dati preporuke iz mnogih dostupnih artikala i ponuda.
