Korištenje učinkovite strategije određivanja cijena može odrediti uspjeh i neuspjeh poslovanja. Uspjeli ste pronaći unosan i nezaboravan proizvod za svoje poslovanje pa vam preostaje samo odrediti pravu cijenu. Naučite kako pravilno utvrđivati troškove, povisivati i snižavati cijene te iskoristiti promotivne cijene kako biste ostvarili profit, a možete postaviti i stratešku cijenu.
Korak
1. dio od 3: Određivanje troškova
Korak 1. Izračunajte operativne troškove poslovanja
Način određivanja osnovne cijene zahtijeva da znate ukupne troškove vođenja poduzeća tako da utvrđena prodajna cijena ne nanese štetu poslovanju. Dakle, prvo morate izračunati operativne troškove poslovanja. Ti se troškovi mogu podijeliti na izravne i neizravne troškove. Izračunati:
-
Izravni trošak su troškovi koji su izravno povezani s poslovanjem. Ove naknade naplaćuju se izravno s ponuđenim proizvodima i uslugama.
- Rad košta
- Marketinški troškovi
- Troškovi proizvodnje (troškovi sirovina, zaliha itd.)
-
Neizravni troškovi su troškovi nastali održavanjem kontinuiteta poslovanja svaki dan. Ti se troškovi ponekad smatraju skrivenim troškovima ili čak "stvarnim troškovima" vođenja poduzeća.
- Operativni troškovi (uključujući najam zgrade, komunalije kao što su troškovi struje i vode itd.).
- Troškovi otplate duga
- Povrat na investiciju
- Čišćenje i uredski pribor
- Vaša plaća
Korak 2. Odredite "točku uspjeha"
Jedini razlog za pokretanje posla je ostvariti profit, a posebno zaraditi dovoljno novca kako bi posao bio uspješan. Stoga morate postaviti točku uspjeha, to jest točku u kojoj se poslovanje može smatrati uspjehom, te taj broj dodati troškovima kako biste odredili koliki prihod trebate ostvariti od prodaje.
- Sada kada znate koliko je novca potrebno za uspjeh, možete početi smišljati pravu cijenu proizvoda.
- Mogu proći godine da zavladate vašim tržištem.
Korak 3. Predvidite želje kupaca
Još jedna važna stvar koju treba odrediti je broj proizvoda koji se mogu prodati u određenom razdoblju. To će odrediti sklonost kupaca da kupe vaš proizvod. Upoznajte svoju bazu kupaca i njihove tendencije kupovine. Koliko su spremni kupiti određeni proizvod? Postoji li potražnja za određenim proizvodom? Pregledajte ove brojke što je točnije moguće. Koliko se proizvoda može prodati prema trenutno dostupnim resursima? Koliko proizvoda treba prodati da bi se održala vidljivost i uspjeh trenutnog modela? Što je potrebno promijeniti?
- Bodove uspjeha podijelite s procijenjenim brojem jedinica koje se mogu prodati kako biste odredili vodič za cijene po jedinici. Ovaj broj ne mora automatski biti vaša prodajna cijena, ali može biti izvrsna polazna točka za eksperimentiranje i uvid u reakciju različitih kupaca.
- Pružite istinsku korisničku uslugu, a ne samo slatke usne.
Korak 4. Proučite svoju konkurenciju
Ako napravite kućište iPhonea po mjeri, postoje li druge tvrtke koje proizvode nešto slično? Gdje? Koliko koštaju troškovi proizvodnje? Kako posluje posao? Morate naučiti razne stvari o tržišnom natjecanju kako biste se mogli naučiti razlikovati od konkurenata/modela konkurenata kako biste stekli udio na općem tržištu.
- Recimo da je vaše poduzeće jedna od dvije prodavaonice jogurta u gradu i zbunjeni ste zašto originalni jogurt s okusom duriana za 50.000 kuna po šalici ne dovodi mnogo kupaca, dok Dairy Queen prodaje čokoladni jogurt koji je običan i dobro se prodaje. Morate identificirati cijene koje naplaćuju vaši konkurenti i njihovu bazu kupaca kako biste ostali konkurentni i relevantni. Dijelite li bazu kupaca? Postoji li još jedna baza kupaca koju možete iskoristiti i prodati kako bi vaše poslovanje moglo biti održivije? Je li netko spreman platiti cijenu koju naplaćujete? Ova su pitanja važna za određivanje prodajne cijene za uspjeh vašeg poslovanja.
- Upotrijebite tražilice na internetu kako biste istražili svoje konkurente. Društveni mediji i internet promijenili su način na koji korisnici pronalaze posao.
Dio 2 od 3: Podizanje i snižavanje cijena
Korak 1. Shvatite utjecaj previsokih i niskih cijena
Neučinkovite cijene imat će veliki utjecaj na vaše prodajne podatke. Morate naučiti kako prepoznati simptome previsoke ili niske cijene. To znači da morate unijeti promjene.
- Preniska cijena To često čine tvrtke koje žele prodati svoje proizvode u većoj količini i nadaju se da će njihovi kupci osjetiti da dobivaju dobar posao, osobito u lošoj ekonomskoj situaciji. Međutim, ova metoda može ostaviti dojam da je roba koja se prodaje "jeftina" i da je ne vrijedi kupiti.
- Cijena je previsoka može „navesti“kupce na druge proizvode ili usluge. Može biti primamljivo postaviti previsoke cijene, osobito kada se otvara novo poduzeće i pokušavate biti realni. Ulaganje u nova poduzeća može biti zastrašujuće i možda biste trebali pokriti svoj kapital što je prije moguće, ali pogledajte to i sa stajališta korisnika. Postavljanje visoke cijene na mjestu u kojem će ostvariti dobit funkcionira samo ako je netko spreman to platiti.
Korak 2. Pomno pratite cijene i proračun
Pratite svoju zaradu i cijene barem jednom mjesečno. Podijelite cijenu/dobit svakog proizvoda kako biste znali koji su proizvodi najisplativiji svaki mjesec. To može dati jasnu sliku o vašem novčanom toku.
- Komunicirajte s klijentima i saslušajte njihove povratne informacije. Uzmite u obzir njihov doprinos. Ako im se proizvod sviđa, ali se žale na cijenu, razmislite o promjeni.
- Pripremite plan proračuna. Pokušajte se usredotočiti na dugoročne strategije koje će koristiti vašem poslu. Dugoročna strategija možda neće odmah napraviti drastične promjene, ali polako će se poslovanje približiti profitabilnim ciljevima.
Korak 3. Polako i postupno povećavajte cijenu
Drastično povećanje cijene kućišta iPhonea s 50.000 IDR izravno na 150.000 IDR zasigurno će vas koštati neke korisnike, čak i ako je cijena teoretski primjerena i pametna za vaše poslovanje. Najbolje je postupno povećavati cijenu i oglašavati prednosti i prednosti proizvoda, umjesto da se ispričavate zbog povećanja cijene.
- Iznenadna promjena činit će se kao očajnički potez iz posrnulog posla, što možda nije istina. Morate izbjeći dojam da se cijene proizvoda podižu jer su tvrtki potrebna sredstva. Umjesto toga, učinite da izgleda kao da povećavate cijenu kako bi odgovarala kvaliteti proizvoda.
- Odmah primijetite volumen prodaje nakon uvođenja promjena. Ako se to učini previše iznenada, promjena će biti negativna, pa ćete morati učiniti više za prodaju novih varijacija proizvoda koje odgovaraju cijeni.
Korak 4. Iskoristite promocije za snižavanje cijena i privlačenje kupaca
Osim ako vaši konkurenti ne snižavaju cijene ili ako nemate dovoljno kupaca za ostvarivanje dobiti, općenito je dobra ideja smanjiti prodajne cijene. Snižavanje cijena može prenijeti još jedan osjećaj očaja, pa se ljudi drže podalje od vaše trgovine. Koristite ograničene promocije ili kupone s datumom isteka kako biste privukli više korisnika u svoju tvrtku.
- Koristite snižene i promotivne taktike umjesto snižavanja cijena odjednom. Možete čak i promijeniti broj proizvoda koje kupci dobivaju za istu cijenu. Na primjer, studeni je mjesec svijesti o šećernoj bolesti. Tijekom ovog mjeseca možete napuniti više šećera i smanjiti cijene zdrave hrane. Pobrinite se da korisnici to znaju jer im to može pomoći pri donošenju odluke i zadovoljni su višom naplaćenom cijenom. Također kupcima daje do znanja da je ova promjena cijene samo privremena.
- Pokušajte ne izgledati očajno. Na primjer, prazan restoran može ostaviti dojam da hrana nije dobra. Ljudi mogu osjetiti da je proizvod izvan konkurencije, osobito ako cijena odjednom postane jeftina.
3. dio od 3: Korištenje strategija promotivnih cijena
Korak 1. Iskoristite kreativne promocije za privlačenje kupaca
Određivanje cijena za promocije vrlo je uobičajeno u poslovnim pothvatima. To ostavlja kupcima dojam da u vašem poslu mogu postići dobre ponude, čak i ako im to ne nudite uvijek. Isprobajte strategiju popusta kao svoj marketinški medij.
- Upotrijebite Kupi 1 Dobij 1 besplatnu promociju kako biste zainteresirali ljude za vaše proizvode i uvjerili se da su zadovoljni ponudama. Ako možete zadržati povratak kupca, čak i ako nema promocija, onda je on ili ona već cijenjeni vjerni kupac.
- Često prodavači grupiraju više proizvoda u jedno pakiranje kako bi se riješili starih ili neželjenih zaliha. Ova se strategija obično koristi za stare DVD -ove, CD -ove ili video igre.
- Količinski popusti (20% popusta do 150.000 IDR!) I popusti u cijenama (samo 99.000 IDR nakon popusta!) Također mogu privući ljude.
Korak 2. Potaknite emocije i logiku kupca
Promotivna strategija određivanja cijena nije samo preplavljivanje tržišta ponuđenim informacijama, već i pokušaj povezivanja s tržištem. Trik je u tome da pokušate izazvati njihove emocije ili pragmatizam. Jedna od uobičajenih poslovnih strategija pri određivanju cijena je korištenje broja 9. Na prvi pogled, spremljena cijena izgleda sjajno (iako zapravo gotovo i ne postoji). Pažljivo određivanje cijena će održati visoku prodaju bez previše mijenjanja strategije.
- Razmislite o stvaranju "premium" paketa za prodaju skupljeg proizvoda kupcima s drugom verzijom koja je u biti ista, ali "napredna" (tj. S više marketinga).
- Razmislite o izgradnji "linije" proizvoda s različitim rasponima cijena u kojima mogu uživati različite vrste kupaca. Usluge pranja automobila (vrata) obično koriste ovu strategiju: redovno pranje automobila košta 50.000 Rp, pranje i depilacija 100.000 Rp, a cijeli paket košta 200.000 Rp.
Korak 3. Isprobajte promotivnu strategiju koja mami kupce da kupe skuplji proizvod kako bi prodali više jedinica
U izbornim cijenama proizvoda, tvrtka pokušava povećati iznos novca koji kupac potroši kada počne kupovati. Izborni „dodatni“proizvodi povećavaju ukupnu cijenu proizvoda ili usluge. Na primjer, kina mogu naplaćivati više za strateško sjedenje.
- Povijesno se promicanje pokazalo snažnijim od oglašavanja.
- Jedan od nedostataka promocije je taj što je obično praćena smanjenjem prodaje istog proizvoda ili usluge izravno zbog promocije.
Korak 4. Izbjegavajte iskorištavanje cijena
Iskorištavanje cijena (probijanje) vrši se podizanjem cijena što je više moguće jer vaše poduzeće ima značajnu konkurentsku prednost ili je jedino poduzeće koje prodaje proizvod ili uslugu. Ova prednost neće biti održiva. Visoke cijene obično pozivaju konkurente na tržište, a te će cijene padati s povećanjem ponude.
- Zaštitna cijena proizvoda koristi se kada proizvodi imaju komplemente. Tvrtka će naplaćivati premijsku cijenu tamo gdje je kupac kontroliran. Na primjer, proizvođač britvica naplatit će nisku cijenu i povratiti svoju dobit (i više) od prodaje britvica koje odgovaraju samo modelu britvice.
- U nekim mjestima ili uvjetima iskorištavanje cijena je nezakonito.
Stručni savjet
-
Prije nego razmislite o cijenama, proučite način na koji zarađujete.
Na primjer, ako su korisnici u središtu vaše strategije unovčavanja, dobro je provjeriti je li verzija jednog od proizvoda sposobna privući korisnike i zadržati ih što je dulje moguće. Ako imate, možete se usredotočiti na model određivanja cijena. Međutim, ako isporučujete nešto revolucionarno u industriji, dobra je ideja provesti strategiju monetizacije od samog početka.
-
Troškovi će vam pomoći da odredite model određivanja cijene.
Što se monetizacije tiče, razmislite o najvažnijem teretu izgradnje proizvoda. Na primjer, ako se troškovi uglavnom troše na računalne resurse, strategija određivanja cijena mogla bi se temeljiti na broju korisnika vaše platforme.
-
Ponekad su dobiveni podaci korisniji od korisničkog iskustva.
Ako je korisnik potrošač koji ima koristi od proizvoda, razmislite želite li mu izravno naplatiti korištenje proizvoda ili putem agencije treće strane, poput oglašavanja na web mjestu.
Savjeti
- Vjerujte u sebe i primijenite određeni obrazac određivanja cijena.
- Odredite cijene prema potražnji na tržištu, a ne na temelju vašeg mišljenja o vrijednosti proizvoda.
- Dobro razumite svoj segment.
